Introducción Capítulo 1. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor - comprador 1.1 ¿Por qué una nueva visión 1.2 Las nuevas competencias 1.3 Errores más comunes de los negociadores 1.4 Nuevas realidades: características del comprador actual 1.5 Nuevas realidades: características del vendedor actual Capítulo 2. Las compras en la empresa moderna 2.1 Definición 2.2 La profesionalización en las compras 2.3 ¿De dónde proviene la profesionalización 2.4 Conveniencia de la profesionalización 2.5 Funciones del departamentode compras Capítulo 3. Los proveedores 3.1 Importancia de los proveedores 3.2 Veinte criterios para selecionar proveedores 3.3 Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe obtener 3.4 Condiciones de negociación 3.4.1 Condiciones básicas 3.4.2 Condiciones de devolución 3.5 Relaciones con los proveedores Capítulo 4. Hacia una nueva cultura en la relación con los proveedores 4.1 Veinte recomendaciones prácticas para crear una nueva cultura en la relación con los proveedores Capítulo 5. Key acount manager (gerente de cuenta clave) 5.1 Definición 5.2 Perfil y características generales 5.3 Conocimientos clave 5.4 Las veinte principales funciones del key acount manager Capítulo 6. La importancia de las compras 6.1 Organización y ubicación del departamento de compras 6.2 Principios de la organización 6.3 Relación con otras áreas de la empresa 6.4 Generación de beneficios a través de las compras 6.5 Veinticinco estrategias para generar beneficios 6.6 La organización de la compra Capítulo 7. El proceso de compras en una empresa comercial o de servicios 7.1 Ocho pasos en el proceso de compras 7.1.1 Para reflexionar Capítulo 8. Respuesta eficiente al consumidor 8.1 Seleción o definición de surtido 8.2 reabastecimiento continuo 8.3 Lanzamiento e introducci ón de nuevos productos 8.4 Promociones eficientes 8.5 Factores clave para desarolar ECR Capítulo 9. Condiciones de una orden de compra 9.1 EDI (Electronic data interchange). Intercambio electrónico de datos 9.2 Ventajas del sistema EDI Capítulo 10. Las nuevas variables de la negociación Capítulo 11. Negociaciones especiales (rappels o rebates) 11.1 Diez consideraciones para definir las negociaciones especiales entre un proveedor y un comprador 11.2 Características de las negociaciones o convenios especiales 11.3 Algunas modalidades comunes de negociación especial Capítulo 12. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras 12.1 El producto 12.2 El precio 12.2.1 La distribución 12.2.2 Canales existentes 12.2.3 Los mayoristas 12.2.4 Centrales de compra 12.2.5 Los distribuidores 12.2.6 Los minoristas 12.4 La promoción 12.5 Velocidad de equilibrio Capítulo 13. La administración de inventarios 13.1 Actividades de control 13.2 Quince factores que afectan las ventas 13.3 Quince factores que afectan el nivel de los inventarios 13.4 Veinte soluciones parani velar inventarios 13.5 Indicadores de gestión 13.6 Rotaci ón 13.7 Duración 13.8 Otros indicadores que determinan la rentabilidad Capítulo 14. El personal de compras 14.1 Perfil 14.2 Seleción 14.3 La ética en las compras 14.4 La nueva imagen del personal de compras 14.5 Una importante visión de un proveedor sobre su comprador 14.6 Expectati vas de un proveedor sobre un comprador 14.7 Qué espera un comprador de sus proveedores 14.8 Doce recomendaciones para mejorar la imagen del comprador Capítulo 15. Casos prácticos en la administración de las compras 15.1 Caso 1: Nivel de servicio y su impacto en las promociones 15.2 Caso 2: Los indicadores de gestión 15.3 Caso 3. Manolín Vs Konestway 15.4 Caso 4. Las promociones de Tusalud 15.5 Caso 5. Evaluación de los beneficios de una marca privada 15.6 Caso 6. La rotaci ón del ron 15.7 Caso 7. La Fragata 15.8 Caso 8. Las bonificaciones en especie 15.9 Caso 9. Seleción de un solo proveedor Glosario de términos comerciales Bibliografía
El objetivo de esta obra es que el lector adquiera las competencias, los conocimientos, habilidades y las actitudes necesarias para realizar las funciones de compras y aprovisionamiento, dentro de la gestión global del negocio.
