1. El comportamiento de compra del consumidor (DEMO)
2. El proceso de decisión de compra del consumidor
3. El vendedor. Funciones y perfil
4. El vendedor. Formación, motivación y remuneración
5. El departamento de ventas
6. La preparación de la venta
7. La comunicación en las relaciones comerciales
8. La entrevista de ventas I: concertación, toma de contacto y presentación
9. La entrevista de ventas II: argumentación, objeciones y negociación
10. La entrevista de ventas III: cierre, despedida y seguimiento de ventas
11. Contratos vinculados a las operaciones de venta
12. Gestión de la documentación comercial
13. Gestión de la documentación de cobro de las operaciones de venta
14. Determinación del precio de venta y cálculo del importe de las operaciones de venta
15. Cálculo comercial. Interés y descuento
Proyecto final
